Come aumentare il tasso di conversione del freemium

Un tipico tasso di conversione freemium di solito fa il suo ingresso circa l’1%, anche se qualche anno fa, Dropbox stava ottenendo un tasso di conversione del 4%.

Confrontalo con Tasso di conversione di quasi il 26,6% di Spotifye puoi vedere che l’1% può essere rispettabile, ma non è rispettabile per 20 milioni di utenti su 75 milioni.

Anche se hai solo un tasso di conversione dell’1%, un ulteriore aumento dell’1% potrebbe significare un po ‘di denaro serio. Se le tue conversioni dell’1% ti fanno guadagnare $ 10.000 al mese, immagina cosa potrebbe significare un ulteriore 1% per te. (Bene, altri $ 10.000 al mese. Volevo mantenerlo facile.)

In questo articolo, voglio aiutarti a trovare una strategia di conversione gratuita che possa aiutarti a ottenere il massimo dalla tua offerta freemium.

Che si tratti di un servizio software, di un trunk club o di un club della gelatina del mese, il servizio di abbonamento o l’offerta di prodotti potrebbe sempre utilizzare un numero maggiore di abbonati premium.

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Cos’è un modello di business freemium?

Il termine “freemium” è un portmanteau di “gratuito” e “premium”, e di solito viene utilizzato come modello di abbonamento dei prezzi che offre sia un livello gratuito di servizio o accesso e un livello di accesso più ampio e ricco di funzionalità che richiede pagamento.

Sebbene i prezzi del freemium esistessero dagli anni ’80, non fu coniato fino al 2006, quando fu usato per la prima volta da Jarid Lukin di Alacra.

Secondo Wikipedia, “Un modello freemium viene talvolta utilizzato per costruire una base di consumatori quando il costo marginale di produzione di unità extra è basso”.

In altre parole, se non è più un costo offrire a qualcuno libero, ma limitato accesso al tuo servizio, è un buon modello di marketing.

Le società di software apprezzano il modello freemium perché possono trattenere alcune funzionalità del servizio gratuito che diventano disponibili solo se paghi per l’aggiornamento.

I pacchetti Software-as-a-service (SaaS) sono in genere buoni candidati per i prezzi freemium, dove un club della gelatina del mese non lo sarebbe.

Puoi facilmente limitare le funzionalità del software agli utenti gratuiti senza aggiungere alcun costo, ma anche spedire un barattolo di gelatina ogni mese ha costi di produzione e spedizione associati.

È diverso da a prova gratuita modello, che ti dà un tempo limitato per utilizzare il servizio e puoi continuare a utilizzarlo solo se paghi l’abbonamento.

Anche Freemium non lo è Gratuito, che si basa solo sulla generosità dell’utente di donare per l’uso del software. È un buon modo per guadagnare qualche soldo di birra, ma non è un modo per costruire un’azienda o sostenere uno stile di vita.

Come aumentare il tasso di conversione del freemium

Il punto centrale del software freemium è ottenere il maggior numero possibile di utenti pagati dai tuoi utenti gratuiti. Ma ricorda, la maggior parte dei tassi di conversione freemium è ancora compresa tra l’1% e il 4%, quindi puoi vedere che è un processo difficile. Se fosse facile, tutti lo farebbero e supereresti facilmente il tasso di conversione di quasi il 27% di Spotify.

Ecco alcuni modi per aumentare il tasso di conversione freemium e aggiungere più abbonati al tuo servizio o offerta di prodotti.

1. Assicurati che valga la pena aggiornare il tuo prodotto.
2. Fornire un ottimo servizio clienti.
3. Limita le funzionalità della tua versione gratuita.
4. Non essere troppo avaro con le funzionalità gratuite.
5. Spingi gli utenti a utilizzare le funzionalità premium il prima possibile.
6. Sfrutta l’email marketing per coinvolgere gli utenti e promuovere gli aggiornamenti.
7. Costruisci una comunità.
8. Crea più urgenza per l’aggiornamento.
9. Semplifica l’aggiornamento.
10. Semplifica la scelta delle opzioni a pagamento.

Diamo un’occhiata a ogni tattica in modo più dettagliato.

1.Assicurati che valga la pena aggiornare il tuo prodotto

Non dovremmo dirlo, ma rimarrai sorpreso dal numero di aziende che non seguono questo consiglio.

O regalano troppo a livello gratuito, quindi gli abbonati non devono effettuare l’upgrade. Oppure il prezzo è troppo alto per quello che viene offerto e pochissime persone possono permetterselo. O il prodotto non è poi così buono per cominciare, e le persone vogliono a malapena usare la versione gratuita.

Quando inizi lo sviluppo del tuo prodotto, fai molte ricerche di mercato, test sui prodotti e parla con potenziali clienti per scoprire cosa vogliono.

Raccogli il loro feedback e vedi cosa non possono vivere senza e cosa è semplicemente “bello avere”. Scopri quali funzionalità vogliono utilizzare nel prodotto gratuito e quali li guideranno alla versione a pagamento.

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2. Fornire un ottimo servizio clienti

Mentre siamo in procinto di assicurarci che il prodotto ne valga la pena, questo include anche il tuo livello di servizio clienti e supporto tecnico. Se le persone hanno difficoltà a utilizzare il prodotto o c’è una ripida curva di apprendimento, non ti conquisterai amici se non riesci a fornire un livello di supporto migliore della media.

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3. Limitare le funzionalità della versione gratuita

Come ho detto prima, puoi essere troppo generoso con la tua versione gratuita e liberarti subito dal mercato.

È meglio offrire alle persone un numero limitato di usi di una funzione, come le cinque email di LinkedIn al mese, piuttosto che non far loro provare qualcosa di interessante.

Un altro esempio è Evernote, che consente di caricare 60 MB di note sulla versione gratuita, ma 10 GB per la versione a pagamento. Puoi utilizzare due dispositivi con un account gratuito, ma un numero illimitato di dispositivi con la versione a pagamento. Questo è un ottimo modo per limitare i tuoi benefici gratuiti senza eliminarli del tutto.

4. Non essere troppo avaro di funzionalità gratuite

Naturalmente, se la tua versione freemium non fa molto, le persone si arrabbieranno e smetteranno di usarlo. Ho usato un software freemium che non offriva molte “freetures”. Senza quelli, non potrei dare una scossa al software e, di conseguenza, mi sono fermato.

È difficile trovare un equilibrio e potrebbero essere necessari alcuni test di mercato per capire cosa dovresti offrire.

Ad esempio, Evernote aveva problemi a fare abbastanza soldi, quindi loro ridurre il numero di funzioni nel loro modello gratuito, che ha fatto arrabbiare molti utenti e hanno perso molti potenziali abbonati.

5. Spingere gli utenti verso l’utilizzo delle funzionalità premium il più presto possibile

Questo non è il posto dove far crescere l’erba. Una volta che le persone iniziano a utilizzare il tuo prodotto freemium, devi iniziare a spingerle per passare al livello premium.

Li hai fatti interessare al prodotto e iniziare a usarlo (parte superiore dell’imbuto). Hanno preso alcune misure per diventare un utente a pagamento, ma non ci sono ancora. Quindi devi coltivare queste prospettive, proprio come se stessi lavorando in qualsiasi altra organizzazione di vendita.

Condividi suggerimenti, idee, white paper e video utili proprio come se si trattasse di un normale ciclo di vendita su qualsiasi altro prodotto.

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6. Sfruttare l’email marketing per coinvolgere gli utenti e promuovere gli aggiornamenti

L’email marketing è già una parte importante del nutrimento del piombo, quindi deve essere parte della tua strategia di conversione da premio a premio.

Puoi sempre creare schermate splash di promemoria nel software per spingere delicatamente le persone ad aggiornarle ogni volta che lo aprono, ma se non lo usano regolarmente, non vedranno quei messaggi molto spesso.

7. Costruisci una comunità

Le community possono aiutarti a creare valore per il tuo prodotto a pagamento.

Mi dispiace di aver suonato di nuovo l’Evernote gong, ma questo è qualcosa che Evernote ha fatto bene: hanno creato una comunità forte e vibrante di utenti di diversi livelli, tutti dando consigli e suggerimenti su come utilizzare al meglio il prodotto.

Consentono inoltre agli utenti esperti di diventare consulenti certificati Evernote e queste persone condividono costantemente video e articoli su come utilizzare al meglio Evernote.

La community in generale aiuta Evernote a istruire le persone su come utilizzare al meglio il loro prodotto, il che li spinge ad aggiornare, poiché possono vedere quanto più può fare il prodotto di quanto non abbiano immaginato.

8. Creare più urgenza per l’aggiornamento

Mentre molti freemium sono indefiniti – LinkedIn ti consente di utilizzare il loro modello di base per tutto il tempo che desideri – altri abbonamenti freemium ti danno un limite di tempo per costringerti a pagare. Netflix e Spotify hanno prove gratuite di 30 giorni, mentre la prova di Hulu dura solo sette giorni.

Alcuni servizi hanno sconti per i loro aggiornamenti. Ad esempio, puoi pagare per il servizio premium completo con il 25% in meno rispetto all’aggiornamento effettivo, ma “devi agire subito!”

Dimostrazioni ed esercitazioni possono anche guidare questo senso di urgenza: sono un ottimo posto per abbandonare quegli inviti all’azione (CTA) durante la demo effettiva.

Renderlo parte dello script e dire alle persone che se effettuano il loro ordine entro un determinato periodo di tempo, darai loro il prezzo di aggiornamento più basso. Puoi anche dare loro una riduzione di prezzo se pagano per un anno intero piuttosto che andare mensilmente.

9. Semplifica l’aggiornamento

Dovrebbero esserci molti CTA sparsi nel tuo sito web. Una delle tattiche preferite di LinkedIn è aggiungere il pulsante “Esegui l’upgrade a Premium” su ogni annuncio di lavoro, ogni volta che vedi chi ha guardato il tuo profilo e persino sulla tua pagina del profilo.

10. Semplifica la scelta delle opzioni a pagamento

Allo stesso modo, dovresti avere solo un paio di livelli di aggiornamenti premium disponibili.

Più livelli hai, più complicata diventa la decisione e i tuoi clienti potrebbero essere congelati per inazione a causa di tutte le scelte.

Tienilo a pochi livelli e, se riesci a gestirlo, tienilo a un numero dispari. Questo perché le persone tendono a scegliere l’opzione centrale attraverso qualcosa chiamato il Center Stage Effect.

Ciò significa che qualunque sia la tua scelta, più persone sceglieranno l’opzione centrale, sia che tu abbia tre, cinque o sette scelte. (Ma quando si tratta di livelli di freemium, prova a rimanere con non più di tre.)

Infine, una cosa a cui fare attenzione sono gli storni di addebito sulla carta di credito, che si verificano quando agli utenti viene richiesto di fornire un numero di carta di credito per registrarsi per una prova gratuita, ma poi dimenticano di annullare fino a quando non vedono l’addebito sulla fattura della carta di credito.

Chiamano quindi la società della carta di credito e contestano l’addebito per uno storno di addebito.

Se i tuoi storni di addebito ammontano a oltre l’1% delle spese totali della tua carta di credito, il responsabile della carta di credito o la banca potrebbero revocare i tuoi servizi commerciali. Questo ti porta nella categoria ad alto rischio, il che significa che avrai difficoltà a trovare un nuovo processore e, di conseguenza, pagherai commissioni più elevate.

Utilizzando l’approccio full-imbuto per la conversione freemium

Migliorare il tasso di conversione freemium significa trattare il processo di abbonamento come una normale canalizzazione di marketing.

• Far in modo che le persone scarichino il tuo software o si iscrivano alla tua offerta di servizi è la parte superiore della canalizzazione.
• Farli usare effettivamente e provarlo li mette nel mezzo.
• E farli iscrivere per un abbonamento di mese in mese o anno li mette subito in fondo.

Per farli passare attraverso la canalizzazione, devi offrire il giusto numero e il giusto equilibrio di funzionalità gratuite, utilizzare il marketing per spingerli attraverso la seconda metà della canalizzazione, creare una comunità di utenti per accrescere il loro entusiasmo e aumentare le loro conoscenze, dare loro un senso di urgenza per l’aggiornamento e quindi facilitare agli utenti l’aggiornamento e scegliere il loro livello.

La costruzione di una strategia di contenuti gratuiti può essere un po ‘formula, ma funziona per un motivo. Cresce gli abbonati e fa sì che più persone si impegnino a utilizzare il tuo prodotto o servizio. Ancora più importante, li mantiene rinnovando la sottoscrizione mese dopo mese, anno dopo anno.

Segui questi passaggi, elaborali attraverso l’imbuto e continua a far tornare i tuoi clienti.