Come dare il benvenuto e coltivare gli abbonati e-mail

Gli esperti di marketing comprendono e sfruttano la potenza della posta elettronica a proprio vantaggio. Secondo Campaign Monitor “Rapporto dell’industria e-mail marketing 2018,“Il 59% degli esperti di marketing vede il ROI maggiore dall’email marketing.

Tuttavia, l’email marketing non viene tagliato e asciugato. Occorrono strategia, pianificazione e impegno continuo per interagire efficacemente con il pubblico target, convertire i lead e aumentare le vendite.

Perché dovresti coltivare gli abbonati e-mail?

I lead devono avere le mani tenute attraverso l’imbuto di vendita; ogni conversione non sarà una semplice vendita.

Coltivare gli abbonati e-mail ti consente di rimanere in comunicazione coerente con i potenziali clienti, tenendo a mente il tuo marchio.

Le e-mail di benvenuto e di promozione possono trasformare i potenziali clienti in lead e, si spera, in conversioni guidandoli attraverso la tua canalizzazione di vendita.

Puoi utilizzare le tue campagne e-mail come strumento per trasformare quei fan interessati in sostenitori del marchio fedeli.

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Inizia con e-mail di benvenuto

Un’e-mail di benvenuto è la tua prima impressione su un abbonato, così come la tua prima possibilità di coltivare un vantaggio. È un’ottima opportunità per realizzare alcune cose:

• Agisci non appena qualcuno si iscrive: Attiva un autorisponditore con il tuo provider di servizi e-mail (ESP). In questo modo, non appena qualcuno invia il proprio indirizzo e-mail, riceve un’e-mail di benvenuto, sfruttando lo slancio della registrazione e suscitando interesse.
• Fornisci ciò che hai promesso: Se disponi di un download o di un magnete principale, assicurati che sia semplice e intuitivo per l’utente accedere dalla tua email di benvenuto.
• Saluto calorosamente il nuovo abbonato: Usa un linguaggio accogliente, amichevole e di bell’aspetto.
• Introduci la storia del tuo marchio: Fornisci una spiegazione sintetica di chi sei e cosa fai, inclusa la tua proposta di vendita unica (USP), se appropriato.
• Dì agli abbonati cosa aspettarsi: Spiega brevemente cosa uscirà un lettore dalle tue e-mail. Anche se dici semplicemente: “Ti invieremo approfondimenti settimanali dai nostri esperti”: è un passo importante per gettare le basi.

Guarda l’esempio di email di benvenuto del marchio skincare, Odacité. L’argomento è “Benvenuti in Odacité” con il testo di anteprima “Conosciamoci ❤️“. Dalla posta in arrivo, l’intento dell’email è chiaro.

All’apertura, ci sono immagini di marca pertinenti, un’offerta promozionale di benvenuto (sconto del 10%), una spiegazione della storia del loro marchio, una firma personalizzata del fondatore e degli USP. L’email si chiude con un invito all’azione (CTA), “Conosciamoci“, Che porta a ulteriori informazioni, qualora il lettore scelga.

È un’e-mail di benvenuto perfetta, con molti punti chiave che toccheremo in questa guida.

Utilizza le e-mail di nutrimento per spostare i clienti attraverso la tua canalizzazione di vendita

Nutrire, per natura, si tratta di sviluppare lentamente e costantemente una relazione.

Pensa a piantare, crescere e curare un giardino. Non è un processo durante la notte, né lo è l’email marketing.

Concentrati sulla creazione di contenuti unici e orientati al valore, che trasformeranno i tuoi abbonati in un pubblico impegnato – maggiori dettagli sulle specifiche nella sezione successiva – ma spingono anche i lead nella canalizzazione delle vendite.

Tieni presente che coltivare è una linea sottile da percorrere. L’obiettivo non è quello di generare entrate immediate con dure tattiche di vendita. Tuttavia, vuoi essere sicuro di includere il tuo CTA e il tono di vendita per catturare l’interesse e consentire agli abbonati di agire se e quando vogliono.

Mentre alcuni esperti di e-mail spiegano che è necessario inviare un certo numero di e-mail “solo nutrimento” prima di presentare, ciò potrebbe danneggiare la causa più che aiuto.

Graham Cochrane ha spiegato come ha spostato il tono dalla terza e-mail nella sua canalizzazione alla pagina di attivazione. Questa semplice modifica ha comportato un aumento delle entrate dell’89%.

Quindi, anche se sicuramente vuoi coltivare gli abbonati, non senti di dover aspettare per fare il tuo passo. Prova a includere CTA o opt-in nelle e-mail di benvenuto per capitalizzare l’interesse iniziale, nonché nella sequenza di e-mail seguente.

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Crea contenuti unici per coltivare e-mail

Per alimentare gli abbonati e-mail e mantenerli interessati, è necessario fornire contenuti orientati al valore che parlino al pubblico di destinazione.

Anche se puoi sicuramente trarre ispirazione dal tuo content marketing sul tuo blog o sui social media, non dovrebbe essere un rigurgito di contenuti che il tuo pubblico può trovare altrove.

Sfrutta e riutilizza i tuoi contenuti attuali come base, ma include anche un valore aggiunto unico per coltivare gli abbonati e-mail.

Brainstorming dei contenuti che gli abbonati desiderano non solo, ma che si allineano anche con il percorso dell’acquirente. Non preoccuparti, non deve essere ad alta intensità di lavoro.

Ecco alcuni esempi unici:

Offri contenuti esclusivi

Invece di riassumere e collegarti ai post del tuo blog, crea contenuti in formato breve che risiedano sul tuo sito e corrispondano specificamente al percorso dell’acquirente. Rafforzare che il contenuto sia esclusivo per gli abbonati. Rispondi alle domande frequenti sui tuoi prodotti e servizi (per potenziali clienti nella fase di ricerca della canalizzazione).

Suggerimento: Questo dovrebbe essere più semplice della creazione di post di lunga durata ottimizzati per il SEO, ma può anche utilizzare la copia da altri luoghi del tuo sito web. Pensalo come un post rapido, utile e riservato agli abbonati.

Condividi le tue conoscenze e competenze

Possiedi o gestisci un’azienda grazie alla tua esperienza nello spazio: usa quella conoscenza per coltivare le e-mail.

Ad esempio, un agente immobiliare potrebbe mettere in luce i quartieri della loro città o un idraulico può offrire consigli su tubi per l’inverno.

Stabiliti come leader di pensiero nel tuo spazio e attira gli abbonati con informazioni preziose che, a loro volta, aumenteranno la loro fiducia nel tuo marchio.

Evidenzia le informazioni stagionali e di tendenza

Approfitta dei temi di tendenza o dei micro-momenti e affronta gli argomenti stagionali relativi ai tuoi prodotti e servizi. Notate come Adobe utilizza la stagione delle vacanze imminente per stare al passo con la mente e presentare i propri prodotti.

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Introdurre nuovi prodotti

Le newsletter e le e-mail sono il luogo perfetto per informare il pubblico su nuovi prodotti o aggiornamenti dell’azienda. Gli abbonati sono interessati al tuo marchio – ecco perché si sono registrati – quindi offri loro l’accesso esclusivo a informazioni nuove ed entusiasmanti.

Cattura l’interesse con contenuti coinvolgenti

Usa media coinvolgenti come i video nelle tue e-mail per attirare l’attenzione del tuo pubblico. Ad esempio, gira una rapida demo del prodotto o anche uno screenshot esplicativo dei tuoi servizi.

Pensa ai tuoi abbonati e-mail come al tuo gruppo di affinità. Offri loro contenuti interessanti ed esclusivi che troveranno utili e li porteranno facilmente alla tua canalizzazione di vendita.

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Crea un’esperienza personalizzata per aumentare il coinvolgimento

Secondo il sondaggio Adobe menzionato in precedenza, il 37% dei consumatori desidera che le e-mail siano meno promozionali e il 27% le desidera personalizzate rispetto ai propri interessi.

Un altro rapporto ha riscontrato che il 72% dei consumatori afferma di interagire solo con la messaggistica personalizzata. Per coltivare gli abbonati e-mail, è necessario coltivare una relazione e, per farlo, deve essere personalizzata.

La personalizzazione può essere semplice come includere il nome dell’abbonato nel corpo dell’e-mail (se acquisito) o firmare con il nome di un rappresentante reale della tua azienda.

Diamo un’occhiata a un altro esempio di MarketingProfs.

L’oggetto dell’e-mail è “I ❤️ B2B People” e come marketer B2B mi parla. (Inoltre, contrariamente agli esempi in questo articolo, giuro che non rimango agganciato da nulla con un’emoji del cuore!)

L’email che segue è accattivante. Utilizza immagini e battute specificamente orientate verso quelli con ruoli B2B. Ann Handley, Chief Content Officer presso Marketing Profs, firma con una firma e un’immagine. Per non parlare, un CTA che lancia il loro forum B2B.

Ora Ann Handley ha scritto personalmente questa e-mail? Probabilmente no – più probabilmente un membro della sua squadra l’ha fatto. Ma ha un tocco personale e usa l’umorismo per suscitare interesse.

Volevo sapere da dove provengono queste immagini, quindi mi sono impegnato con il link. Ho ricevuto e-mail e sono stato un abbonato gratuito per diversi mesi, ma questa è l’e-mail educativa che mi ha trasformato in un lead interessato.

Condividi esperienze autentiche e personali per invitare i tuoi abbonati a far parte della tua community (ad esempio, coinvolgi ed entra nella tua canalizzazione di vendita).

Usa i dati a tuo vantaggio

La maggior parte degli ESP fornisce una solida dashboard di analisi con indicatori chiave di prestazione (KPI) e metriche per misurare le prestazioni della posta elettronica. Puoi utilizzare facilmente questi dati per ottimizzare l’imbuto di vendita e le sequenze e-mail.

Passa un pomeriggio a esaminare i tuoi dati e a valutare cosa funziona in termini di argomenti e contenuti confrontando le percentuali di clic. Crea un elenco di e-mail o contenuti ad alte prestazioni e utilizzali per creare nuove e-mail di nutrimento.

Per confrontare le prestazioni complessive, fare riferimento a questo Guida HubSpot in media tassi aperti in diversi settori.

Una volta che hai un elenco abbastanza grande, la segmentazione ti consente di creare diversi elenchi all’interno del tuo ESP e inviare e-mail su misura a ciascuno. Usa le pratiche di lead intelligence per comprendere i tuoi abbonati e organizzarli per azioni e desideri.

I punti di dati chiave da segmentare per (con esempi) sono:

• Come si sono registrati gli abbonati: Crea elenchi per i tuoi diversi magneti di piombo, in modo da poter indirizzare le e-mail verso i prodotti o servizi a cui gli abbonati sono interessati.
• Posizione: Scegli come target prodotti, eventi o servizi specifici per la tua attività.
• Livello di coinvolgimento: È possibile dividere gli abbonati in elenchi a seconda delle loro percentuali di apertura e di click-through in modo che gli abbonati disimpegnati ricevano meno e-mail.
• Cronologia degli acquisti: Indirizza i clienti abituali inviando offerte e promozioni per prodotti e servizi simili agli acquisti precedenti.

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Trova la frequenza giusta per le tue e-mail di nutrimento

Il bello dell’automazione dell’email è che puoi mappare le tue sequenze di email per coltivare gli abbonati. Un comune argomento di contesa è la frequenza delle e-mail: con quale frequenza inviare e-mail? Inoltre, perché la frequenza è così importante?

Nel loro Questioni di frequenza report, Return Path spiega che l’invio di posta insufficiente può comportare la perdita di opportunità di guadagno, un valore di durata inferiore, un aumento del tasso di reclamo, la mancanza di presenza nella posta in arrivo e una reputazione del mittente scarsa o incoerente.

L’over-mailing comporta una riduzione del coinvolgimento, maggiori opt-out, più reclami totali e una visibilità ridotta per tutti gli abbonati.

Sfortunatamente, non esiste una regola rigida per la frequenza, dipende dall’azienda. Leggi il rapporto Percorso di ritorno per una spiegazione dettagliata sull’elaborazione di una formula per la frequenza basata sui dati del tuo ESP.

La pratica comune per le e-mail, in particolare le newsletter, è settimanale o mensile. Per le e-mail di nutrimento, può dipendere dalla canalizzazione di vendita, dalla base di clienti e dal percorso dell’acquirente.

Confronta metriche quali tassi di apertura, percentuali di clic e annullamenti delle iscrizioni per valutare la frequenza migliore per il tuo pubblico.

Fai evolvere il tuo processo per alimentare gli abbonati e-mail

L’email marketing, in particolare le e-mail di nutrimento, può essere automatizzato, ma non può essere con il pilota automatico.

È necessario evolvere, aggiornare e migliorare il processo per tenere il passo con i cambiamenti nella propria attività e le migliori pratiche del settore.

Ricorda, inizia con un’e-mail di benvenuto per attirare nuovi abbonati.

Risparmia tempo rielaborando abilmente i contenuti esistenti in e-mail uniche ed esclusive che non sono solo preziose per il tuo pubblico ma corrispondono alla tua canalizzazione di vendita. Concentrati sulla messaggistica personalizzata per creare davvero un’esperienza incentrata sul cliente. Infine, usa i dati per ottimizzare il tuo processo di e-mail di nutrimento.

Immagine di: Etienne Boulanger su Unsplash